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如何依據(jù)產(chǎn)品的替代性來(lái)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者？

      僅了解一個(gè)顧客是不夠的。在21世紀(jì)的今天，企業(yè)已全力將焦點(diǎn)集中于競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)，包括國(guó)外與國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)影響力量逐漸成為主宰的地位。歐洲共同市場(chǎng)已取消了西歐各國(guó)之間的貿(mào)易屏障。多國(guó)籍企業(yè)正野心勃勃地將目標(biāo)轉(zhuǎn)向新生的市場(chǎng)，并積極拓展全球營(yíng)銷(xiāo)的工作。這些局勢(shì)所造成的結(jié)果，使得近日的企業(yè)已無(wú)從選擇，而唯有加強(qiáng)自己的“競(jìng)爭(zhēng)力量“。他們必須開(kāi)始用心了解其競(jìng)爭(zhēng)者，就如同以往對(duì)目標(biāo)顧客的了解一樣慎重。

       一般來(lái)說(shuō)，大家都會(huì)認(rèn)為確認(rèn)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司的競(jìng)爭(zhēng)者似乎是件很容易的事。譬如說(shuō)，可口可樂(lè)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司知道其主要競(jìng)爭(zhēng)者為百事可樂(lè)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司，而索尼品牌營(yíng)銷(xiāo)公司知道其主要競(jìng)爭(zhēng)者為三菱品牌營(yíng)銷(xiāo)公司。但是，一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí)際的與潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的范圍是費(fèi)城廣泛的。品牌營(yíng)銷(xiāo)公司必須避免犯上所謂的“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥“。一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司可能不會(huì)被目前明顯的競(jìng)爭(zhēng)者所打敗，卻可能在不久的未來(lái)栽在其潛伏的競(jìng)爭(zhēng)者手里。

      我們可根據(jù)產(chǎn)品替代的觀念，區(qū)分出下列四種層次的競(jìng)爭(zhēng)者：

1.品牌競(jìng)爭(zhēng)

        企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者是提供相似的產(chǎn)品與服務(wù)，以相似的價(jià)格銷(xiāo)售給同樣的顧客的其他品牌營(yíng)銷(xiāo)公司。例如，別克汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司可看到其主要競(jìng)爭(zhēng)者為福特、豐田、本田、雷諾及其他同為中等價(jià)位的汽車(chē)制造商競(jìng)爭(zhēng)。

2.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)可更廣泛地界定其競(jìng)爭(zhēng)者為制造相同產(chǎn)品或同等級(jí)產(chǎn)品的所有品牌營(yíng)銷(xiāo)公司。例如，別克汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司也可以將所有的汽車(chē)制造商視為其競(jìng)爭(zhēng)者。

3.形式競(jìng)爭(zhēng)

  企業(yè)甚至可在更廣泛地界定所有提供相同服務(wù)的產(chǎn)品制造企業(yè)為其競(jìng)爭(zhēng)者。例如，備課汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司可以廣泛覅將各種交通工具——火車(chē)、自行車(chē)、卡車(chē)、輪船，甚至飛機(jī)等的制造商視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。

4.一般性競(jìng)爭(zhēng)

  企業(yè)仍可以更廣泛地將各種可能耗用目標(biāo)顧客金錢(qián)的制造商或服務(wù)企業(yè)視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。例如，別克汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司可以更廣泛地將所有的銷(xiāo)售消費(fèi)性耐用品、國(guó)外旅游、新住宅等的品牌營(yíng)銷(xiāo)公司視為其競(jìng)爭(zhēng)者。