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恐怕沒有一位推銷員不曾吃過閉門羹，反過來說，顧客方面也從來沒有人敢說未曾拒絕過推銷員；推銷員雖然蒙受許多“不白之冤”而產(chǎn)生挫折感，卻也不能這樣退敗下來或喪失勇氣。

顧客說不要時(shí)的心態(tài)有兩種。第一種心理發(fā)生在初次接觸的階段，這個(gè)時(shí)候，也許想買就買了下來，他認(rèn)為跟推銷員打交道是一件挺麻煩的事情，先有了戒心。另外一種心理，他先與推銷員見面，再來發(fā)表他自己的意見。這其間的心緒很復(fù)雜，有的時(shí)候，當(dāng)他聽推銷員講的話不對胃口，就開始對商品本身產(chǎn)生懷疑；有的時(shí)候，他想到了別的事情，或許想起從前認(rèn)識的一位推銷員，也許想到同事或上司對自己的懷疑；也可能想到兩家商店競爭激烈等等。

“你別開玩笑了，這個(gè)設(shè)計(jì)多么好。”

“您的話好像有點(diǎn)矛盾吧！您能不能再聽我說一遍，我們再來討論？”

設(shè)計(jì)者倘若毫不經(jīng)意地對顧客這么說，實(shí)在不夠高明。最好的方法就是先聆聽顧客的說辭，找出理由來，知悉原因與癥結(jié)所在，再來想辦法應(yīng)付。拿醫(yī)生看病來做個(gè)比方吧！即使名醫(yī)也不能專靠他自己的判斷，一定先詢問病人癥狀怎么樣，最后才來做出診斷。設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)也是同樣的道理，像醫(yī)生一般地診療、給藥或處理；換句話說，要先探求顧客的意見。

“您好像有點(diǎn)不安，是怎么回事呢？”（反問法）

“您不能立刻相信我，當(dāng)然是有道理的，但是……”（逆轉(zhuǎn)法）

“您的意思是說，除此之外還想出更好的設(shè)計(jì)，是什么呢？（反問法）……這樣也好，但是（不過……）”（逆轉(zhuǎn)法）

“是嗎？您之前找過X X公司談過這套企業(yè)VI設(shè)計(jì)交易嗎？……很好，因此我也希望跟您做點(diǎn)生意（直接法）。這樣子也許對您有很大的裨益，我曾經(jīng)聽人家這么說……”

“請閣下不必?fù)?dān)心這個(gè)（否定法）。您的上司和同事一定會稱贊您，請您再參考一下這些VI設(shè)方案吧！”（資料法）

設(shè)計(jì)者對各種應(yīng)付方法可以獨(dú)立單一地使用，也可以同時(shí)合并運(yùn)用，設(shè)法將談話的重點(diǎn)帶到你所考慮的方向去。如果遇到的顧客一開始就反對得很厲害，聲音也許很高，說多少遍也無法使他稍微聽進(jìn)去，那么你應(yīng)該見機(jī)行事，最好盡快離開。說了好半天也沒有看到顧客開心，表示顧客心里本就不舒服，干脆改天再來拜訪，等到顧客方面心平氣和的時(shí)候，重新作初次接觸。總之，設(shè)計(jì)者在于客戶交談時(shí)要頭腦靈敏，見風(fēng)轉(zhuǎn)舵。